การเจรจาทางยุทธศาสตร์ความสัมพันธ์ที่ดีกว่าข้อเสนอที่ดีกว่า

คุณได้รับผลลัพธ์ที่คุณต้องการจากองค์กรยอดขายของคุณ ถ้าไม่ได้ก็อาจเป็นไปได้ว่าแรงขายของคุณมีทักษะในการเจรจาต่อรองต้องเหลา

การเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนของกระบวนการขายแต่ละไม่ได้เป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นครั้งเดียว มันเริ่มต้นก่อนที่จะมีการโทรขายครั้งแรกและจบลงด้วยการรับรู้ของลูกค้าของมูลค่าสินค้าหรือบริการของคุณมาถึงธุรกิจของเขา การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องมีความคิดขวา, กลยุทธ์ที่ถูกต้องและเข้าใจความกระตือรือร้นที่ผิดพลาดไปตามถนนเพื่อปิดการขาย

ที่เป็นตัวแทนของวารสารประสิทธิภาพการขายธุรกิจนักข่าวเจนนิเฟอร์ LeClaire พูดคุยกับแดนบอลที่ปรึกษามิลเลอร์ Heiman ขายอยู่ในแอตแลนตา, Ga. คนที่ทำงานกับลูกค้าหลาย Fortune 500 ในภูมิภาค บอลหลั่งน้ำตาแสงบางอย่างเกี่ยวกับวิธีการที่ประสบความสำเร็จของเขาในการเจรจาต่อรองโดยการสื่อสารมูลค่าตามขั้นตอนวิธีการทุก

ประสิทธิภาพการขายวารสาร: อะไรคือความคิดที่เหมาะสมที่จะเข้าสู่การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ?

บอลแดน: คุณต้องไปในกับความคิดของการพยายามที่จะเพิ่มไม่เพียง แต่ค่าที่คุณได้รับจากความสัมพันธ์ แต่ยังสิ่งที่ลูกค้าได้รับ นอกจากนี้คุณยังจำเป็นต้องไปในการรู้ว่าผลลัพธ์ที่คุณต้องการเป็น

SPJ: วิธีพนักงานขายไม่ทำลายน้ำแข็งเพื่อที่จะพูด? กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการทำลายกำแพงของความต้านทานหรือการเอาชนะแบบแผนพนักงานขายที่เริ่มมีอาการคืออะไร?

DB: มีความสนใจที่ดีที่สุดของลูกค้าในใจ – เช่นเดียวกับประโยชน์ที่ดีที่สุดของคุณ ให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นแบบที่ดีและเป็นไปตามความสนใจของผู้ซื้อแต่ละ เป็นคนจริงใจและจำไว้ว่าคนซื้อเพราะพวกเขาเชื่อว่าสิ่งที่คุณได้บอกพวกเขาว่า ทันทีที่คุณจัดส่งผลิตภัณฑ์หรือการบริการที่พวกเขารู้ตัวหรือไม่รู้ตัวกลับมาตรวจสอบเพื่อดูว่าพวกเขามีสิ่งที่พวกเขาจ่ายสำหรับ ให้แน่ใจว่าพวกเขาเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณขาย

หนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่ต้องจำคือการเจรจาต่อรองไม่ได้เป็นเหตุการณ์ในตัวเอง มันเป็นกระบวนการที่สร้างขึ้นจากชุดของการประชุม การสื่อสารมูลค่าของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณตลอดทั้งวงจรการขายอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองจริงเริ่มต้นก่อนที่จะมีการเรียกร้องการขายของคุณเป็นครั้งแรกและไม่สิ้นสุดจนกว่าลูกค้าได้ตระหนักถึงคุณค่าของการแก้ปัญหาที่เขาซื้อจากคุณและผลกระทบเชิงบวกต่อธุรกิจของเขา

SPJ: วิธีทำคุณสร้างการรับรู้ว่าคุณกำลังทำงานกับผู้ซื้อซึ่งตรงข้ามกับกับผู้ซื้อ?

DB: ตลอดวงจรการขายที่คุณกำลังพยายามที่จะค้นพบความสนใจของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามที่จะแก้ไขหรือประสบความสำเร็จหรือในบางกรณีหลีกเลี่ยง คุณพยายามที่จะเข้าใจคนขับรถส่วนบุคคลและธุรกิจของผู้ซื้อ ซีอีโอที่กำลังมองหาบางสิ่งบางอย่างที่แตกต่างกันกว่าผู้จัดการสายการผลิต สิ่งที่พวกเขามอบหมาย? สิ่งที่เป็นเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร? พวกเขามีวิธีการวัด ค่าใช้จ่ายจะเป็นปัญหา แต่อย่างแน่นอนไม่ควรจะเป็นปัจจัยในการตัดสินใจ

SPJ: อะไรคือคู่ของการเจรจาต่อรองข้อผิดพลาดที่พบบ่อยและวิธีการทำคุณหลีกเลี่ยงพวกเขา?

DB: ไม่เข้าใจผลกระทบทางธุรกิจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถทำให้กับธุรกิจของลูกค้า มันเป็นความผิดพลาดที่จะดำเนินการผลักดันผลิตภัณฑ์ คุณจำเป็นต้องขายแก้ปัญหาทางธุรกิจ

เดลต้าที่เพิ่งผ่านไปเจรจาต่อรองกับนักบิน สายการบินที่ได้รับการพยายามที่จะลดเงินเดือนนักบินเพราะมันจำเป็นในการลดค่าใช้จ่ายที่จะอยู่ในธุรกิจ ในอีกด้านหนึ่งนักบินกำลังมองหาวิธีการลดค่าใช้จ่ายจะมีผลกระทบไม่เพียง แต่เงินเดือนของพวกเขา แต่ยังแพคเกจการเกษียณอายุของพวกเขาและผลประโยชน์อื่น ๆ ทั้งเดลต้าและนักบินให้เพียงเล็กน้อยและได้น้อยเพื่อรักษาผลประโยชน์ของนักบินและอนาคตของสายการบิน

SPJ: เมื่อคือการต่อรองตำแหน่งเช่นเดียวกับการทะเลาะที่เหมาะสมและเมื่อมันเป็นความผิดพลาดใหญ่?

DB: การเจรจาต่อรองและการทะเลาะมีข้อผิดพลาด บุคคลอื่น ๆ อาจเข้ามามีปฏิสัมพันธ์กับความต้องการที่แข็งแกร่งหรือตำแหน่ง คุณไม่สามารถเจรจาต่อรองตำแหน่ง แต่ถ้าคุณเข้าใจไดรเวอร์ที่อยู่เบื้องหลังตำแหน่งที่คุณสามารถพัฒนาโซลูชั่นในระหว่างการเจรจาต่อรองสำหรับปัญหาพื้นฐานที่ทำให้เกิดคนที่จะใช้ตำแหน่งที่ การค้นพบที่น่าสนใจที่อยู่เบื้องหลังตำแหน่งของพวกเขาจะนำไปสู่​​การหาจุดร่วมที่จะตกลง

SPJ: ประเภทใดบ้างที่ทำให้เกิดปัญหาคนที่จะใช้บางตำแหน่ง?

DB: มันมาลงกับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าการแก้ปัญหาควรมีลักษณะและจะไม่เต็มใจที่จะดูทางเลือก เมื่อคนจะไปซื้อรถเช่นที่พวกเขาไปบนอินเทอร์เน็ตและการทำวิจัย พวกเขาพบสิ่งที่เป็นค่าใช้จ่ายของผู้ผลิตและเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้น นั่นคือสิ่งที่พวกเขามีความเต็มใจที่จะจ่าย พวกเขาได้ทำสมมติฐานเป็นวิธีกำไรมากพวกเขาจะช่วยให้ดีลเลอร์ที่จะทำให้การขายที่ พวกเขาเข้ารับตำแหน่ง แต่ถ้าพวกเขาเพียงซื้อรถในราคาที่พวกเขาอาจจะประหลาดใจเมื่อแผนกบริการไม่ดี ดังนั้นพนักงานขายต้องเข้าใจและสื่อสารมูลค่าเขานำมาและปรับราคาของเขาขึ้นอยู่กับผลกระทบของเขาในธุรกิจ

SPJ: วิธีพนักงานขายไม่ป้องกันการจัดการและการควบคุม?

DB: แรกของทุกรู้จักมันสำหรับสิ่งที่มันเป็นแล้วจัดการกับมันเป็นกลยุทธ์ที่ตรงข้ามกับการทำปฏิกิริยากับมัน ถ้าผู้ซื้อกำลังนั่งอยู่หลังโต๊ะทำงานที่ดีและเขานั่งอยู่ในเก้าอี้ของคุณอยู่ตรงข้ามกับเขาที่แปดนิ้วต่ำกว่าของเขาเพียงแค่บอกเขาว่าคุณไม่สบายและมีการย้ายไปที่อื่นเพื่อให้คุณสามารถระดับสายตากับเขา

จากนั้นก็มีกลยุทธ์ที่ผู้ซื้อมีหน่วยความจำเลือนหายไปของ พวกเขาทำให้ข้อตกลงและลืมสิ่งที่พวกเขาตกลงที่จะ คุณมีเอกสารทุกอย่างและตกแต่งบันทึกเหล่านี้ให้ผู้เข้าร่วมทั้งหมดหลังจากการประชุมทุกครั้ง วิธีการที่คุณมีเส้นทางของสิ่งที่เขียนการตกลงมาถึงในช่วงเซสชั่นการเจรจาต่อรองทุก

SPJ: คุณจะทำอย่างไรเมื่อคุณมาถึงทางตัน? คุณปลดล็อคการเจรจาต่อรองได้อย่างไรเมื่อไม่มีตัวเลือกที่น่าพอใจ?

DB: นั่นคือสิ่งที่คุณโทรหาตำแหน่งของคุณเดินออกไป เมื่อคุณค้นพบมันจะไม่เป็นเรื่องที่ดีสำหรับคุณและลูกค้าที่ไม่เต็มใจที่จะพิจารณาทางเลือกแล้วก็เดินออกไปจากธุรกิจที่ไม่ดี พนักงานขายมีแนวโน้มที่จะไม่ต้องการที่จะสูญเสียการจัดการใด ๆ ไม่ว่าสิ่งที่ค่าใช้จ่ายไม่ ที่สามารถทำให้คุณในการเขียนทางธุรกิจที่ไม่ทำกำไร

SPJ: วิธีทำคุณปิดการขายได้โดยไม่ต้องบังคับ?

DB: รับในข้อตกลงเกี่ยวกับทุกจุดและก็ถามสำหรับธุรกิจ เราพยายามที่จะใส่กันแพคเกจของตัวเลือกที่ตอบสนองความต้องการของทั้งสองฝ่ายและได้รับข้อตกลงเกี่ยวกับหนึ่งในตัวเลือกแต่ละคน รับข้อตกลงเกี่ยวกับสิ่งที่ง่ายก่อน – แต่ให้แน่ใจว่าแต่ละข้อตกลงแต่ละขึ้นอยู่กับที่จะมาถึงข้อตกลงขั้นสุดท้ายในทุกประเด็น เริ่มต้นด้วยการพัฒนาโซลูชั่นเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันเป็นครั้งแรกและจากนั้นไปที่จุดที่ยาก จากนั้นคุณสามารถนำมาไว้ที่บ้าน